3 типа клиентов PR-агентства
Навеяло постом в блоге Темы:
Обычно к нам приходят две категории клиентов:
ОТСЮДА
В PR-агентстве встречается обычно 3 типа клиентов:
1.1. Крупные компании - экспресс-запрос. Они присылают что-то "на просчет". Вообще, "работа справочным бюро" - дело неблагодарное, поэтому у нас цены на сайте и размещены. Мы иногда сами так делаем - просчитайте нам то-то и се-то - чисто для сравнения или для статистики. Иногда, конечно, бывают заказы после этого, но вероятность 1 к 100. А если уж мелкая или новая компания что-то "на просчет" присылает, то можно даже и не париться. Вероятность заказа - 1 на 1 000 000. Шансы увеличиваются, "не пишут на просчет", а звонят "на просчет". Тут в процессе разговора вы можете понять, насколько реальные намерения у потенциального клиента.
Лирическое отступление. Иногда "цены смотрите на сайте" не спасает от левых звонков. Иногда по явно холостым запросам приходится готовить PR-предложение. Думаешь, если есть минимальный шанс, то надо. Обычно так и происходит - 1 на тысячу потенциальный клиент становится реальным. У меня даже мысль возникла - создать какой-то конструктор, чтобы потенциальный клиент видел самое основное:
- примерные PR-инструменты, какими можно работать (медиа-рилейшсн, конкурсы, комментарии, статьи, выступления)
- круг целевых СМИ
И цены-сроки - все это зависит от подготовки спикеров, изначальных условий (есть ли пиар-отдел, пресс-кит), какой-то позитивной / негативной предыстории или ее отсутствие, и так далее.
1.2. Крупная компания приглашает к участию в тендере. Тут обычно пугает что. Куча документации и скорее всего в никуда. Т.к. подрядчик уже есть, а остальные нужны для мебели. Это ладно. Можно ФАСом пригрозить, написать/встретиться с начальством или как-то вывести на чистую воду - если время есть, конечно заниматься грязным бельем. Пугает главное - это система ПОСТ-оплаты. Иногда мы делаем исключения - для надежных плательщиков типа государства, или же для реально культовых клиентов. Но два условия - бюджет в месяц до 300 тыс руб. Больше уже сложно. Даже компании, которая производитель моего автомобиля, пришлось отказать.
Да. Обычно "запросы на просчет" - нужны срочно. Срочно - значит уже поздно. Можете даже не отвечать, трата времени. Проверено.
С крупными компаниями никакого креатива при подобных запросах проявить не получается. Единственный выход, если уж хотите работать с "монстрами рынка" - что-то придумать самому и пробить бюджет без всяких муторных тендеров. У нас это получалось.
2. Небольшая или средняя компания, которая меняет поставщика или начинает пользоваться PR-услугами с полным пониманием их значимости, силы.
Они, сразу скажу, очень хорошие все. Они могут терпеливо заполнить бриф, рассказать вам все по телефону. Даже встретиться. И тут уже все ваши презентационные навыки пригодятся. И креатив тоже. Самые удобные клиенты. Если не пару "но".
Если нет понимания бюджета, если "мы первый раз и не знаем, надо ли вообще", если "главная цель - повышение продаж", если "нет спикера, сами все придумывайте", "если рынок мега-конкурентный, а рекламу урезали, надо пиаром все восполнить" (это вам никто не скажет, надо понять, выяснить) - то все усложняется в несколько раз. И возможность заказа, и сама его реализация.
3. Старт-апы. Ничего еще непонятно, сайт только готовится, о пиаре где-то читали, но не знают. Но все же они пришли в ПР-агентство. Можно потратить время и убедить обслуживаться у вас. Но это может случится через полгода. Вам это надо? Кому как.
Каждый из данных типов клиентов может обратиться на 1 проект. Но здесь тоже нужно анкетировать подробно, встречаться, пробовать продавать креатив или устанавливать к нему принятие или неприятие. Если "на просчет" - или "только цену узнать" - тогда вряд ли заказ состоится.
Итак, потенциальные клиенты PR-агентства характеризуются:
- величиной компании
- подготовленностью обращающихся лиц и наличием PR-ресурсов
- срочностью
- степенью открытости.
Выбирайте клиентов, каких любите, в общем:) Каких вы любите?
Обычно к нам приходят две категории клиентов:
- Хочу, чтобы телефон зазвонил! Занимаюсь окнами, недвижимостью и бытовой химией, есть ограниченный бюджет, что можете предложить?
- Хочу (три листа мелким почерком), мы Кока-Кола, до среды принимаем тендерные предложения (сегодня вторник), пошевеливайтесь!
ОТСЮДА
В PR-агентстве встречается обычно 3 типа клиентов:
1.1. Крупные компании - экспресс-запрос. Они присылают что-то "на просчет". Вообще, "работа справочным бюро" - дело неблагодарное, поэтому у нас цены на сайте и размещены. Мы иногда сами так делаем - просчитайте нам то-то и се-то - чисто для сравнения или для статистики. Иногда, конечно, бывают заказы после этого, но вероятность 1 к 100. А если уж мелкая или новая компания что-то "на просчет" присылает, то можно даже и не париться. Вероятность заказа - 1 на 1 000 000. Шансы увеличиваются, "не пишут на просчет", а звонят "на просчет". Тут в процессе разговора вы можете понять, насколько реальные намерения у потенциального клиента.
Лирическое отступление. Иногда "цены смотрите на сайте" не спасает от левых звонков. Иногда по явно холостым запросам приходится готовить PR-предложение. Думаешь, если есть минимальный шанс, то надо. Обычно так и происходит - 1 на тысячу потенциальный клиент становится реальным. У меня даже мысль возникла - создать какой-то конструктор, чтобы потенциальный клиент видел самое основное:
- примерные PR-инструменты, какими можно работать (медиа-рилейшсн, конкурсы, комментарии, статьи, выступления)
- круг целевых СМИ
И цены-сроки - все это зависит от подготовки спикеров, изначальных условий (есть ли пиар-отдел, пресс-кит), какой-то позитивной / негативной предыстории или ее отсутствие, и так далее.
1.2. Крупная компания приглашает к участию в тендере. Тут обычно пугает что. Куча документации и скорее всего в никуда. Т.к. подрядчик уже есть, а остальные нужны для мебели. Это ладно. Можно ФАСом пригрозить, написать/встретиться с начальством или как-то вывести на чистую воду - если время есть, конечно заниматься грязным бельем. Пугает главное - это система ПОСТ-оплаты. Иногда мы делаем исключения - для надежных плательщиков типа государства, или же для реально культовых клиентов. Но два условия - бюджет в месяц до 300 тыс руб. Больше уже сложно. Даже компании, которая производитель моего автомобиля, пришлось отказать.
Да. Обычно "запросы на просчет" - нужны срочно. Срочно - значит уже поздно. Можете даже не отвечать, трата времени. Проверено.
С крупными компаниями никакого креатива при подобных запросах проявить не получается. Единственный выход, если уж хотите работать с "монстрами рынка" - что-то придумать самому и пробить бюджет без всяких муторных тендеров. У нас это получалось.
2. Небольшая или средняя компания, которая меняет поставщика или начинает пользоваться PR-услугами с полным пониманием их значимости, силы.
Они, сразу скажу, очень хорошие все. Они могут терпеливо заполнить бриф, рассказать вам все по телефону. Даже встретиться. И тут уже все ваши презентационные навыки пригодятся. И креатив тоже. Самые удобные клиенты. Если не пару "но".
Если нет понимания бюджета, если "мы первый раз и не знаем, надо ли вообще", если "главная цель - повышение продаж", если "нет спикера, сами все придумывайте", "если рынок мега-конкурентный, а рекламу урезали, надо пиаром все восполнить" (это вам никто не скажет, надо понять, выяснить) - то все усложняется в несколько раз. И возможность заказа, и сама его реализация.
3. Старт-апы. Ничего еще непонятно, сайт только готовится, о пиаре где-то читали, но не знают. Но все же они пришли в ПР-агентство. Можно потратить время и убедить обслуживаться у вас. Но это может случится через полгода. Вам это надо? Кому как.
Каждый из данных типов клиентов может обратиться на 1 проект. Но здесь тоже нужно анкетировать подробно, встречаться, пробовать продавать креатив или устанавливать к нему принятие или неприятие. Если "на просчет" - или "только цену узнать" - тогда вряд ли заказ состоится.
Итак, потенциальные клиенты PR-агентства характеризуются:
- величиной компании
- подготовленностью обращающихся лиц и наличием PR-ресурсов
- срочностью
- степенью открытости.
Выбирайте клиентов, каких любите, в общем:) Каких вы любите?
